Descubra como o Total Relevant Market (TRM) pode impulsionar suas vendas B2B. Entenda a diferença entre TRM e TAM e aprenda a identificar seus clientes mais valiosos.
Você já se perguntou qual é o potencial real de crescimento do seu negócio B2B? A resposta pode estar mais perto do que imagina! O Total Relevant Market (TRM) é uma métrica que ganha cada vez mais relevância, que vai além do conceito tradicional de TAM (Total Addressable Market). Mas, afinal, o que é TRM e como ele pode impactar suas vendas? Neste artigo, vamos explorar esse conceito e mostrar como aplicá-lo no seu negócio B2B.
O que é o Total Relevant Market (TRM)?
O Total Relevant Market é a fatia do mercado que é realmente acessível e relevante para o seu negócio. Ao contrário do TAM, que abrange todo o mercado potencial de consumidores, o TRM foca em quem sua empresa pode de fato atender e impactar com seus produtos ou serviços. Para negócios B2B, o TRM considera não apenas o número total de empresas no mercado, mas aquelas que estão dentro do perfil de cliente ideal (ICP), que possuem a necessidade de seu produto e estão dispostas a comprar, ou seja, ajuda a concentrar os esforços de vendas e marketing no público que realmente importa.
Características principais do TRM
O TRM tem características próprias que o diferenciam de outras métricas de mercado. Ela fora diretamente em oportunidades reais de vendas, excluindo clientes sem demanda ou fora do perfil ideal, permitindo que a empresa explore novos segmentos de mercado com escalabilidade e cresça dentro de sua relevância, considerando fatores como localização geográfica, maturidade do mercado e adequação ao produto oferecido.
Em resumo, Diferença entre TRM e TAM
Embora o Total Addressable Market (TAM) seja um conceito amplamente utilizado, ele tem uma abordagem mais generalista, calculando o mercado total disponível para um produto. O TAM oferece uma visão abrangente, mas nem sempre realista, pois inclui clientes que, na prática, sua empresa não tem a capacidade de atender.
O TRM, por outro lado, é muito mais focado. Ele restringe o mercado àqueles clientes que você pode atingir e converter. É a diferença entre saber quantos clientes existem e quantos deles sua equipe de vendas pode de fato alcançar com eficiência.
Por que medir o TRM da sua empresa?
Medir o TRM é crucial para que as empresas B2B alinhem suas estratégias de vendas com os recursos disponíveis. Ao conhecer seu Total Relevant Market, você garante que o esforço de vendas está concentrado em clientes com maior potencial de fechamento. Aqui estão alguns benefícios:
A eficiência é um dos principais benefícios do TRM, permitindo a alocação inteligente de recursos ao focar em leads com maior probabilidade de conversão. Além disso, ao compreender o mercado relevante, o TRM possibilita uma projeção realista de crescimento, permitindo que a empresa planeje sua expansão de forma sólida, evitando expectativas irreais. O TRM também oferece uma base de dados precisa para decisões de marketing e vendas, ajudando a identificar novas oportunidades em nichos e mercados geográficos.
Um dos principais benefícios de medir o TRM é a melhora significativa nos resultados de vendas. Empresas que utilizam essa métrica podem aumentar o sistema de vendas em até 67%, tornando seus processos mais eficientes e eficazes.
Como o TRM impacta suas vendas B2B?
Empresas que focam no TRM têm maiores chances de sucesso. Isso ocorre porque a métrica permite que você concentre seus esforços em prospects que realmente precisam do que você oferece. O resultado é um ciclo de vendas mais curto, maior taxa de conversão e um ROI otimizado em campanhas de marketing e prospecção de leads.
Pronto para explorar o seu TRM?
Em resumo, se sua empresa está buscando melhorar as vendas e otimizar os recursos, começar pela análise do Total Relevant Market pode ser o caminho mais inteligente. Concentrar esforços nos clientes certos, em vez de perseguir um mercado amplo e genérico, traz resultados mais rápidos e duradouros.
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